Category: Marknad och sälj

Det som är bra för ägarledda bolag är bra för Sverige

IMG_6712 - FABIANWESTER.com kopiaRubriken travesterar på Pehr G Gyllenhammars uttryck och gällde då Volvo på sjuttiotalet, men det sägs att det var Gunnar Sträng som en gång myntade uttrycket.

Det var en tid när svenskt näringsliv bestod av stora bolag som sysselsatte många människor. En tid som idag är historia. Faktum är att det är i små- och medelstora företag (SME-företag) som förutsättningarna idag finns för ökad tillväxt och sysselsättning. Men vilka är förutsättningarna och vari består hindren.

De flesta svenska SME-företagen är ägarledda bolag. Ägaren/ägarna som vi kallar ägarledare är direkt involverade i den dagliga driften med stark fingertoppskänsla för vad som påverkar verksamhetens utveckling. Allt från politiska beslut som underlättar eller försvårar, till omvärldsfaktorer som konjunkturutveckling, konkurrensläget, tekniska innovationer etc. Dessa påverkansfaktorer ligger till grund för ägarledaren när han/hon bedömer sina förutsättningar att ta ökad risk för tillväxt och utveckling, eller återhållsamhet och i sämsta fall avveckling.

Därför var det med nyfikenhet jag deltog i Tillväxtverkets seminarium om företagens villkor och verklighet 2014. Det är en undersökning gjord bland 16 000 svenska SME-företag med fokus på tillväxtvilja, innovationsförmåga, internationalisering och vad som hindrar tillväxt. Analysen och dess slutsatser ställer en del frågor på sin spets och finns på TVV.s hemsida

Tillväxt har blivit ett mantra för många och det är klart det ligger i själva begreppet en utmaning att vilja lyckas och nå framgång. I analysen svarar 3 av 10 företag att de inte vill växa, drygt 3 av 10 vill växa men enbart omsättningsmässigt och knappt 4 av 10 vill växa med omsättning och anställda. Det finns en risk att ”som jag frågar får jag också svar”, så vad gömmer sig egentligen bakom siffrorna? De företag som inte vill växa, är det företag som stagnerar och är mera av försörjningsföretag eller…? De företag som enbart vill växa med omsättning är det företag med lönsamhetsproblem eller…?

För ägarledare som dagligen tar risker och noggrant planerar sina investeringar är lönsamhet en viktigare fråga än tillväxt, därför att lönsamhet ger förutsättningar att kunna växa. Det handlar mera om en kontrollerad tillväxt med fokus på lönsamhet. En ägarledare sa; sluta aldrig att växa (= utvecklas) för det gör ditt företag och dig som ägare mera intressant, så du kan rekrytera och behålla de bästa medarbetarna. Också en förutsättning för mogen och gynnsam tillväxt.

Analysen har även tittat på företagens innovationsförmåga och det är ingen munter läsning. Av tillfrågade företag har 51 % under de senaste tre åren inte utvecklat och sålt nya eller förbättrade produkter. Knappt 30 % har utvecklat och sålt nya tjänster, 15 % enbart varor och 7 % både varor och tjänster. Förmågan att vara innovativ skiljer sig mellan större och mindre företag och är sannolikt en fråga om begränsade resurser hos mindre företag. Men den stora utmaningen är hur ska de företag som inte är innovativa klara en föränderlig omvärld och därmed morgondagens utmaningar?

Att svenska SME-företag till 89 % är verksamma inom landets gränser är mera naturligt än märkligt. Att växa geografiskt är mera en fråga om hur unika mina produkter och tjänster är för att det ska finnas en marknad internationellt, och vilka risker är ägarledaren benägen att vilja ta för detta? Men de som har förutsättningar och förmåga borde tveklöst pröva. Sverige behöver flera SME-företag som kan utvecklas till nya IKEA, Tetrapak, H&M osv…

Så hur kan vi medverka till att ägarledda bolag utvecklas ännu mera? Att vara ägarledare idag är en utmaning. Vårt bidrag är att medverka till konstruktivt erfarenhetsutbyte och lärande. Många ägarledare upplever en stark känsla av ensamhet i de många beslut som företagandet innebär. Att då möta andra företagare som är i samma situation, blir då en lärande process som gör oss alla ännu bättre på att äga och leda våra företag… så välkommen att dela dina erfarenheter med andra ägarledare under 2015.

De ägarledda företagen är oerhört betydelsefulla för Sveriges fortsatta utveckling. Det som är bra för ägarledare är bra för Sverige.

Ulf Mattebo, facilitator ÄgarLedare®

Det här med att satsa digitalt, är det viktigt?

Den digitala andelen av ett företags konkurrenskraft ökar. Det gäller alla företag. Beroende på branschens digitala mognad är det mer viktigt för vissa företag. Innovativa företag utvecklar nya smarta lösningar genom att förstå hur kombinationen av ett förändrat beteende och ny teknik ger nya affärsmöjligheter.

I måndags träffade jag flera av ägarledare på ÄgarLedares heldag om styrelsearbete där jag hade i uppdrag att visa på hur digitaliseringen påverkar företags konkurrenskraft och visa hur styrelsen proaktivt kan arbeta med att framtidssäkra företaget. Efter många återkopplingar på föredraget fortsätter diskussionen här genom ÄgarLedares blogg. Du är varmt välkommen att kommentera genom att addera med dina reflektioner, erfarenheter och frågeställningar.

Det här med att satsa digitalt, är det viktigt för oss som ägarledare?
– Jag hoppas att det är det, eller att det kommer att bli det – snart. Dock är det viktigt för oss som driver frågan att förstå att en ägarledare är i nuet med sin verksamhet och bäst på sin ”business” och sitt företag.

Ska en ägarledare även vara bäst på det digitala?
– Nej – det tycker jag inte! Det låter kanske lite konstigt… däremot ska en ägarledare vara bäst på att leda och utveckla sitt företag för att kontinuerligt stärka företagets konkurrenskraft.

Det presenteras fler och fler studier som påvisar att digitaliseringens andel av ett företags konkurrenskraft ökar. Boston Consulting Group presenterade nyligen en undersökning, ”Digital Sweden -how consumers are setting the pace and creating opportunities for businesses”, som tydligt visar sambandet mellan ett företags digitala mognad och högre tillväxt och lönsamhet.

Min ståndpunkt är att det är viktigt för dig som ägarledare att ta ansvar för att ta till sig denna nya affärskunskap. Med syftet att vara företagets ledare som tar kommandot för att agera i en digital, snabbrörlig och global marknad. Med målsättningen att förstå på vilket sätt digitaliseringen påverkar företaget, dess omvärld, marknad, medarbetare och självklart det egna företaget.

Var början man?

Detta är den absolut vanligaste frågan, vilket är förståeligt, då utmaningen är komplex och påverkar hela verksamheten.

Detta arbete är en förändringsresa. Troligen har den redan startat för ditt företag. Även hos dig, dina medarbetare, era konkurrenter och definitivt hos era kunder. Både medvetet och omedvetet.

Det första steget

Det absolut första steget är att du som ägarledare känner dig trygg. Trygg i att ta dig an uppgiften och leda företaget i er digitala resa. Denna trygghet kommer från kunskap om digitalisering i stort men också veta hur du bör förhålla dig till uppgiften och hur du skall genomföra denna förändringsresa. Utan denna trygghet – ingen trevlig resa.

Tips! Börja diskutera i ledningsgruppen och/eller på era veckomöten hur;
• kundernas beteende har förändrats över tid
• teknik som används för olika ändamål har förändrats över tid
• olika sätt att ta betalt för en leverans har förändrats över tid

Gå igenom dessa svar och se på hur svaren kan appliceras på ditt företag. Berätta gärna hur det gick och vilka insikter ni fick!

[quote style=”boxed”]Digitalisering handlar om hur förändrat beteende och ny teknik ger individer (dina kunder) alternativa möjligheter att påverka, skapa, producera och möta andra människor. [/quote]

Ett känt exempel på detta är hur musikbranschen har utvecklat helt nya värdekedjor. Från att en artist måste signas hos ett skivbolag för att kunna ge ut sin musik, har artisten kapat bort skivbolaget. Idag distribueras musiken via artistens egna musikplattformar och artisten väljer själv var och på vilket sätt musiken (ettor och nollor) skall nå fram till lyssnarna. Ibland via ett skivbolag :-). Denna omställning har bidragit till att skivbolagen måste ändra sin affärsmodell för att kunna göra en skillnad för sina kunder, artisterna.

Dela gärna med dig av dina tips hur ni kom igång!

Förhandling – lösningar istället för låsningar

HarlingVi befinner oss ständigt i olika förhandlingssituationer! Vi förhandlar med vår partner om att bygga om köket eller resa till värmen, med tonårsbarnen när de skall vara hemma en lördagskväll, med kunder om villkoren, med leverantören om leveransplaner, med kollegor om budgeten, etc.  Är vi medvetna om att vi befinner oss i en förhandlingssituation? Vad har vi för strategi och hur förbereder vi oss?

De som deltagit i förhandlingsutbildningar har lärt sig vikten av att identifiera ”Förhandlingsutrymmet”. Både köpande och säljande parter har således i förväg funderat på det högst/lägsta pris man kan betala/acceptera – förhandlingsutrymmet är identifierat! Sedan finns det ett antal tips och trix för att komma ut så bra som möjligt. Den här förhandlingsstilen skulle man kunna kalla en positionell stil. Båda parter har definierat sin position och sedan skall man uppnå ett resultat som båda parter kan acceptera. Problemet med denna stil är att båda parter har gjort eftergifter vilket leder till att man efter förhandlingen funderar på om man kunde få ut något mer ur förhandlingen. Skulle man kunnat komma ut lite bättre på någon punkt? Ett annat problem är att man gjort eftergifter och dessa måste man ju kunna ta igen på något sätt –  ju förr desto bättre.

Det finns en annan strategi inför en förhandling som utvecklats på Harvard Law School under ledning av professor Roger Fisher.  Här förhandlar man utifrån gemensamma överenskomna principer, dvs ”Hur kommer vi överens – utan att göra eftergifter”.

En grundprincip är att skilja mellan människor och sakfrågor. Syftet är att bygga upp ett långsiktigt förtroende. Förtroendet behövs när förhandlingsutfallet skall implementeras. ”Var mjuk med människor och hård med fakta”!

Inför mötet med en förhandlingspartner så fundera på hur den andre uppfattar mig. Finns det en positiv grundsyn eller något gammalt som ligger och skvalpar. Det kan också vara värt att fundera på vilket ordval jag väljer att använda för att skapa ett öppet och konstruktivt förhandlingsklimat.

SE 03 novVid planering av en förhandling så inventera och prioritera våra grundläggande intressen och vilka intressen som vi tror den andra har. Sedan går ni igenom intresselistan och stämmer av vilka som är gemensamma vilka som är åtskilda. Denna inventering syftar till att undvika i att hamna i positioner.

De intressen som skiljer oss får vi hantera ett i taget. Vi letar efter objektiva mått som är allmänt vedertagna och accepterade, vi arbetar tillsammans för att kreativt komma fram till en lösning på det intresse där vi inte är överens. På så sätt arbetar vi oss systematiskt igenom alla de intressen där vi inte är överens. Ibland hamnar vi i en situation där vi inte kan komma överens om ett avtal. Då kan vi fråga varandra. ”Vi är överens om dessa tolv punkter men inte det sista, ska vi verkligen ge upp eller fortsätta arbeta på att hitta en kreativ lösning på den trettonde och avgörande punkten”.

Det finns situationer när vi inte kan komma överens då våra intressen skiljer sig allt för mycket. Innan förhandlingen skall man definiera vad som är vårt bästa alternativ till en förhandlingslösning och vad som är den andre bästa alternativ till en förhandlingslösning. Vad gör vi om vi inte kommer överens?

Nästa gång du inleder en förhandling så kan du testa med att fråga ”Ska vi förhandla utifrån positioner eller principer”?  Kolla reaktionen.

Ulf Harling har under november på ett mycket uppskattat sätt medverkat som resursperson i ÄgarLedare®

Ägarledare – använd dubbeltestmetoden för hantering av kejsarens nya kläder

1 IMG_8488 - FABIANWESTER.com

Från mina många år som företagsledare, vet jag vilket elände man har med att värja sig mot alla nya frälsningsläror som dyker upp och som kommer att lösa alla ens problem. Säger dom.

Trots att man tycker sig känna igen det mesta (utom den nya trebokstavsförkortningen) så kan det ju ligga något i allt ordsvallet

Jag använder dubbeltestmetoden – snabb och effektiv. Jag tar fram en resultaträkning, pekar på siffrorna och säger så här:

  1. Vilken nytta gör din trollformel för att öka vår omsättning (första raden i resultaträkningen)?
  2. Vilken nytta gör den för att förbättra vårt resultat (sista raden i resultaträkningen)?

Den som inte på en minut per punkt kan sammanfatta vad den nya fantastiska metoden kan uträtta för bolagets

  • Tillväxt
  • Lönsamhet

åker ut, eftersom det ytterst är dessa två faktorer som avgör företagets överlevnad och utveckling.

Ålder och erfarenhet har därefter lärt mig att denna enkla formel kan man tillämpa också på sig själv och på medarbetarna i företaget.

Även internt kläcker vi ju ur oss idéer som vi blir förälskade i och hittar massor av bra argument för. Det kan handla om allt möjligt, allt från att utveckla en ny produkt till sponsring av din golfklubb. Ta fram resultaträkningen och ställ de två frågorna, till dig själv eller din medarbetare.  Effekten är ofta förödande.  Men nyttig för företaget. Pröva!

Rune Brandinger

Rune är styrelseproffs och ger idag mycket av sin tid till ägarledda bolag. Under 2013/2014 är han huvudlärare i ett projekt som ÄgarLedare® driver på uppdrag av Tillväxtverket. Projektet går ut på att utveckla och förnya styrelsearbetet i ägarledda bolag.

Ägarledare – webben är din vän

Internet tar i princip bort kostnaden för kommunikation. Alla får idag en nästan lika stor mikrofon. Hur påverkas företag, stora som små av detta – och hur växer du på nätet? Frågan adresserades under en eftermiddag med Skånegruppen den 12 mars. Under dagen behandlades övergripande nätets karaktär och konkreta tips förmedlades kring hur mindre ägarledda företag kan hantera sin omvärldsbevakning, sina sajter och sin sociala medienärvaro.

Fördelar för stora företag

IMG_1516 - FABIANWESTER.com

Den överväldigande delen av all kommunikation med och om vilket varumärke som helst sker numera allt mera på nätet. Kommunikationsformerna utvecklas så snabbt att endast nischade experter hänger med. Medan kostnaden för att nå många, även annonskostnaderna, har fallit så tar det tid att lära sig hantera det nya, hänga med och även att faktiskt kommunicera.

Denna utveckling gynnar större företag och nyare affärsmodeller, som ofta lättare kan nå konsumenter över de barriärer i rum och tid som tidigare avskärmat lokala företag. De avancerade dataanalyserna och de modernaste annons- och kommunikationsformaten för att sälja fortsätter att gynna storföretagen, som når allt längre. Men det är inte hela sanningen.

…men ännu större för mindre

Att alla får en lika stor mikrofon innebär att kunderna har mer makt än någonsin. Andelen missnöjda kunder – som kan minimeras i det lilla bolaget på ett helt annat sätt än i det stora – hörs mer än någonsin. Via nätet kan du vara nära dina kunder. Som småföretag kan du vara genuin på ett helt annat sätt än en tiotusenmannaorganisation – du har kunskapen och befogenheten att direkt ge korrekta svar och hjälpa kunderna på mycket lättare sätt än i storföretag.

IMG_0647Eftersom inte bara missnöjda kunder utan även nöjda kunder hörs mer än någonsin så kan du bygga upp en engagerad ”Fan Tribe” av ambassadörer som hjälper dig. Framför allt kan rätt budskap idag nå hur långt som helst – utan kostnad, och ett smart, genuint litet företag kan bli omtyckt på ett helt annat sätt än ett stort. Att ta fram relevant innehåll som läsare gillar och sprider – ”Content Marketing” är hetare än någonsin – och det är lättare för dig som liten än för de stora.

Annonsmässigt under detta år då fler kommer att surfa från mobilen så finns det omfattande möjligheter för små- och medelstora lokala bolag att enbart betala för att nå intresserade potentiella kunder i närområdet – när de efterfrågar tjänsten.

Kanaler och mål

Mängden kanaler ett företag väljer, och hur aktiv man väljer att vara måste naturligtvis stå i paritet med verksamhetsmål, intäkt per kund och mängd kunder. Det finns en kostnadsmässig anledning varför till exempel Google i princip inte svarar direkt på frågor i sociala medier. Frågan om man säljer till konsumenter eller företag är viktig här. Helt klart är att sociala medier är mer användbart för den förra kategorin, och för långsiktigt varumärkesbyggande och försäljning snarare än kortsiktigt sälj. Men även för B2B-företag finns idag kanaler och metoder mycket väl ägnade för att nå prospects, vare sig det är personligt nätverkande via LinkedIn, eller bredare varumärkesbyggande (just nu är globala Maersks projekt ett exempel på allas läppar).

Sammanfattningsvis – när alla har en megafon gynnas den som har de nöjdaste kunderna och den smartaste och genuinaste kommunikationen med dem – det är din fördel som ägarledare.

Erik ArnbergErik_201302b
Kommunikationsrådgivare
Parrotfish

Hur planerar ägarledare för sin exit…

IMG_8640 - FABIANWESTER.com

Frågan var aktuell som tema i två av våra nätverk under mars månad. Vi kunde ganska snart konstatera att exit är ingen fråga som finns på en ägarledares dagordning. Däremot finns ett starkt intresse av att ha ett välskött företag med ordning och reda, så om och när frågan blir aktuell av en eller annan anledning, ska företaget vara säljbart när det inträffar.

Det är en sund inställning som ägarledare har i jämförelse med kvartalskapitalismens kortsiktiga synsätt. En ägarledare är långsiktig i sitt företagande och mindre riskbenägen. Företaget är inte sällan ägarens samlade ekonomiska tillgångar och dessa ska förvaltas på bästa sätt över tiden. Det innebär sannolikt en långsammare tillväxt, men i de flesta fall en stabilare och sundare utveckling.

IMG_6884 - FABIANWESTER.com

Många ägarledare är också öppna för förvärv av andra företag som en del i en tillväxtstrategi, men först när rätt tillfälle ges.

Att bygga upp en egen verksamhet innebär ett stort emotionellt engagemang. Därför är ett ägarskifte förenat med mycket starka känslor – personal och kunder blir en mycket viktig fråga att ta hänsyn till och blir överordnad priset för bolaget vid en försäljning.

På frågan om att generationsskifta inom familjen, visar det sig att de flesta ägarledare sällan planerar för detta. De vill ge sina barn friheten att välja sin egen framtid, men om någon visar intresse och talang, så är inte tanken främmande att låta någon ta över företaget.

Under kvällarna framkom många goda råd… Inför ett ägarskifte finns några faktorer som har en direkt påverkan på värderingen av bolaget:

  • Hur beroende är den nye ägaren av dig som tidigare ägare
  • Vilken tillväxt har ditt företag presterat och hur bedömer ni framtiden
  • Hur lönsam är verksamheten egentligen
  • Hur ”starkt” är varumärket
  • Hur bred är kundbasen
  • Vilken marknadsandel och marknadsposition har företaget

Och till sist, sluta aldrig att växa! Att växa är något som ständigt utmanar och stimulerar våra organisationer. Det motiverar oss själva och våra medarbetare. När vi växer utmanas vi ideligen och tvingas effektivisera, förbättra och prestera något mera. Det gör företaget betydligt mer intressant för alla parter.

Ulf Mattebo

Utmaningar inför 2013

IMG_1473 - FABIANWESTER.com

Det är ingen överdrift att förväntningarna var höga. Ett tema som Framtidsspaning 2013 kan ju vid en första anblick låta både klyschigt och ytligt, men sanningen är nog snarare att varje ägarledare ser på varje nytt år med stor respekt. Respekt för de utmaningar som ligger utanför den egna kontrollen men också respekt för de konkreta möjligheter som väntar på att fångas.

Att vi tog oss an dagens tema tillsammans med Tomas Frostberg är ingen slump. Kombinationen av ett brett Öresundsperspektiv och tron på kraften i entreprenörskapet är en utmärkt grund när vi som ägarledare navigerar i snårskogen av politiska beslut, storbolagens nerläggningar och möjliga bolagsförvärv.

IMG_1609 - FABIANWESTER.comMen Tomas Frostberg lät oss hållas lite och inledde med en kort tillbakablick med start i det lyckorus som vi öresundsbor befann oss i kring år 2000. Kanske var detta ett lyckorus som snarare baserades på ett antal punktinsatser som inte förmådde bygga bort kulturella barriärer. Det som regionen behöver när flera storbolag väljer att flytta eller lägga ner verksamheter är fler ”Astra-Zeneca-exempel”. Ett exempel som öppnar upp för en skara av entreprenörer att kliva fram när en stor jätte försvinner från kartan. Vi kan inte fortsätta förlita oss på de stora dragloken, eller som Tomas uttryckte det ”Skånes viktigaste utmaning är att lyfta fram vikten av ägarledda bolag”. Frågan är om inte det ger stora ringar på vattnet för hela regionen den dagen fler har den insikten?

Över till framtidsperspektivet. Föga förvånande konstaterar Tomas att psykologin kommer att styra 2013, men att flera positiva genombrott är fullt möjliga.

  • En nyckel är att lyfta interna och externa entreprenörer. Här finns krafter som rätt tillvaratagna kan påverka utgången av de kommande åren, även redan 2013.
  • Ta till vara, och prioritera, befintliga mötesplatser och skapa nya. ÄgarLedare®, Handelskammaren m.fl.
  • Se Skåne som en del av världen och relatera till möjligheter därefter. Initiativ på temat ”mångfald” har dragits igång och här finns en stor framtidspotential för fler.

IMG_1730 - FABIANWESTER.comEn annan ljuspunkt är att tillgången till tidigt kapital blir allt bättre. Entreprenörer som själva lyckats är ofta välvilligt inställda till att investera tidigt i andra entreprenörer. Även mindre medel kan få avgörande betydelse om de kommer i rätt tid.

En tänkvärd fråga är hur vi befintliga ÄgarLedare kan bli bättre på att identifiera ”nya” entreprenörer och supporta dessa både erfarenhetsmässigt men också genom att investera i startups?

Avslutningsvis kunde Tomas Frostberg inte låta bli att vara lite självkritisk till sin egen bransch: ”journalister måste bli bättre på att lyfta det goda exemplet, inte bara gnälla och granska”.

IMG_1714 - FABIANWESTER.comFrågan är om dagens mest intressanta inslag ändå inte var erfarenhetsutbytet i arbetsgrupperna. Som att höra hur någon har tagit tjuren i hornen och genomfört en ”ekonomiska storstädning” i bolaget, ni vet den som många pratar om men som få gör. Eller att diskutera de expansionsplaner som en annan ägarledare står inför det kommande året.

Frågor som kvarstår att bli besvarade under 2013 är t.ex. Hur växer man på nätet? Hur blir man effektiv i samarbetet med myndigheterna? Vilka möjligheter innebär EES för skånska företag? Med sådana frågor på agendan känns det som att det blir fullt hus även på kommande ägarledarmöten under året…

Jakob Mellergård, Dreambag Event AB   www.dreambag.se