Vi befinner oss ständigt i olika förhandlingssituationer! Vi förhandlar med vår partner om att bygga om köket eller resa till värmen, med tonårsbarnen när de skall vara hemma en lördagskväll, med kunder om villkoren, med leverantören om leveransplaner, med kollegor om budgeten, etc. Är vi medvetna om att vi befinner oss i en förhandlingssituation? Vad har vi för strategi och hur förbereder vi oss?
De som deltagit i förhandlingsutbildningar har lärt sig vikten av att identifiera ”Förhandlingsutrymmet”. Både köpande och säljande parter har således i förväg funderat på det högst/lägsta pris man kan betala/acceptera – förhandlingsutrymmet är identifierat! Sedan finns det ett antal tips och trix för att komma ut så bra som möjligt. Den här förhandlingsstilen skulle man kunna kalla en positionell stil. Båda parter har definierat sin position och sedan skall man uppnå ett resultat som båda parter kan acceptera. Problemet med denna stil är att båda parter har gjort eftergifter vilket leder till att man efter förhandlingen funderar på om man kunde få ut något mer ur förhandlingen. Skulle man kunnat komma ut lite bättre på någon punkt? Ett annat problem är att man gjort eftergifter och dessa måste man ju kunna ta igen på något sätt – ju förr desto bättre.
Det finns en annan strategi inför en förhandling som utvecklats på Harvard Law School under ledning av professor Roger Fisher. Här förhandlar man utifrån gemensamma överenskomna principer, dvs ”Hur kommer vi överens – utan att göra eftergifter”.
En grundprincip är att skilja mellan människor och sakfrågor. Syftet är att bygga upp ett långsiktigt förtroende. Förtroendet behövs när förhandlingsutfallet skall implementeras. ”Var mjuk med människor och hård med fakta”!
Inför mötet med en förhandlingspartner så fundera på hur den andre uppfattar mig. Finns det en positiv grundsyn eller något gammalt som ligger och skvalpar. Det kan också vara värt att fundera på vilket ordval jag väljer att använda för att skapa ett öppet och konstruktivt förhandlingsklimat.
Vid planering av en förhandling så inventera och prioritera våra grundläggande intressen och vilka intressen som vi tror den andra har. Sedan går ni igenom intresselistan och stämmer av vilka som är gemensamma vilka som är åtskilda. Denna inventering syftar till att undvika i att hamna i positioner.
De intressen som skiljer oss får vi hantera ett i taget. Vi letar efter objektiva mått som är allmänt vedertagna och accepterade, vi arbetar tillsammans för att kreativt komma fram till en lösning på det intresse där vi inte är överens. På så sätt arbetar vi oss systematiskt igenom alla de intressen där vi inte är överens. Ibland hamnar vi i en situation där vi inte kan komma överens om ett avtal. Då kan vi fråga varandra. ”Vi är överens om dessa tolv punkter men inte det sista, ska vi verkligen ge upp eller fortsätta arbeta på att hitta en kreativ lösning på den trettonde och avgörande punkten”.
Det finns situationer när vi inte kan komma överens då våra intressen skiljer sig allt för mycket. Innan förhandlingen skall man definiera vad som är vårt bästa alternativ till en förhandlingslösning och vad som är den andre bästa alternativ till en förhandlingslösning. Vad gör vi om vi inte kommer överens?
Nästa gång du inleder en förhandling så kan du testa med att fråga ”Ska vi förhandla utifrån positioner eller principer”? Kolla reaktionen.
Ulf Harling har under november på ett mycket uppskattat sätt medverkat som resursperson i ÄgarLedare®