Vi befinner oss ständigt i olika förhandlingssituationer! Vi förhandlar med vår partner om att bygga om köket eller resa till värmen, med tonårsbarnen när de skall vara hemma en lördagskväll, med kunder om villkoren, med leverantören om leveransplaner, med kollegor om budgeten, etc. Är vi medvetna om att vi befinner oss i en förhandlingssituation? Vad har vi för strategi och hur förbereder vi oss?
De som deltagit i förhandlingsutbildningar har lärt sig vikten av att identifiera ”Förhandlingsutrymmet”. Både köpande och säljande parter har således i förväg funderat på det högst/lägsta pris man kan betala/acceptera – förhandlingsutrymmet är identifierat! Sedan finns det ett antal tips och trix för att komma ut så bra som möjligt. Den här förhandlingsstilen skulle man kunna kalla en positionell stil. Båda parter har definierat sin position och sedan skall man uppnå ett resultat som båda parter kan acceptera. Problemet med denna stil är att båda parter har gjort eftergifter vilket leder till att man efter förhandlingen funderar på om man kunde få ut något mer ur förhandlingen. Skulle man kunnat komma ut lite bättre på någon punkt? Ett annat problem är att man gjort eftergifter och dessa måste man ju kunna ta igen på något sätt – ju förr desto bättre.
Det finns en annan strategi inför en förhandling som utvecklats på Harvard Law School under ledning av professor Roger Fisher. Här förhandlar man utifrån gemensamma överenskomna principer, dvs ”Hur kommer vi överens – utan att göra eftergifter”.
En grundprincip är att skilja mellan människor och sakfrågor. Syftet är att bygga upp ett långsiktigt förtroende. Förtroendet behövs när förhandlingsutfallet skall implementeras. ”Var mjuk med människor och hård med fakta”!
Inför mötet med en förhandlingspartner så fundera på hur den andre uppfattar mig. Finns det en positiv grundsyn eller något gammalt som ligger och skvalpar. Det kan också vara värt att fundera på vilket ordval jag väljer att använda för att skapa ett öppet och konstruktivt förhandlingsklimat.
Vid planering av en förhandling så inventera och prioritera våra grundläggande intressen och vilka intressen som vi tror den andra har. Sedan går ni igenom intresselistan och stämmer av vilka som är gemensamma vilka som är åtskilda. Denna inventering syftar till att undvika i att hamna i positioner.
De intressen som skiljer oss får vi hantera ett i taget. Vi letar efter objektiva mått som är allmänt vedertagna och accepterade, vi arbetar tillsammans för att kreativt komma fram till en lösning på det intresse där vi inte är överens. På så sätt arbetar vi oss systematiskt igenom alla de intressen där vi inte är överens. Ibland hamnar vi i en situation där vi inte kan komma överens om ett avtal. Då kan vi fråga varandra. ”Vi är överens om dessa tolv punkter men inte det sista, ska vi verkligen ge upp eller fortsätta arbeta på att hitta en kreativ lösning på den trettonde och avgörande punkten”.
Det finns situationer när vi inte kan komma överens då våra intressen skiljer sig allt för mycket. Innan förhandlingen skall man definiera vad som är vårt bästa alternativ till en förhandlingslösning och vad som är den andre bästa alternativ till en förhandlingslösning. Vad gör vi om vi inte kommer överens?
Nästa gång du inleder en förhandling så kan du testa med att fråga ”Ska vi förhandla utifrån positioner eller principer”? Kolla reaktionen.
Ulf Harling har under november på ett mycket uppskattat sätt medverkat som resursperson i ÄgarLedare®
Ett företags utveckling kan beskrivas med många likheter till oss människor. Man brukar använda begreppet livscykel, resan från födsel till död.
Ställ dig frågan; Kan jag använda mitt nätverk ännu bättre – för egen personlig utveckling som ägarledare, och därmed också mitt företags fortsatta utveckling?
Jag möter många ägarledare som ständigt kämpar med att få ”tiden att räcka till”, som de uttrycker det. Men faktum är att tiden är en konstant faktor och den räcker varken till mer eller mindre. Den stora utmaningen är istället; hur använder vi vår tid? I detta fall kan konsten att delegera vara lösningen på vårt behov av att ägna vår tid åt de rätta frågorna i våra företag och därmed bättre kvalitet i det arbete vi utför.
Eftersom inte bara missnöjda kunder utan även nöjda kunder hörs mer än någonsin så kan du bygga upp en engagerad ”Fan Tribe” av ambassadörer som hjälper dig. Framför allt kan rätt budskap idag nå hur långt som helst – utan kostnad, och ett smart, genuint litet företag kan bli omtyckt på ett helt annat sätt än ett stort. Att ta fram relevant innehåll som läsare gillar och sprider – ”Content Marketing” är hetare än någonsin – och det är lättare för dig som liten än för de stora.
Det finns flera synsätt på företagande. Under de senaste åren har vi alla hört argumenten varför det anses så bra med företagande. Och varför vi i Sverige behöver mer företagande. Det är något som alla nog skriver under på; politiker, ”folk i allmänhet”, banker och akademiker. Mycket har gjorts för att förbättra villkoren för företagande under de senaste åren. Men det är som om frågan tappat lite i attraktivitet under senare tid. Varför är det så? Och hur kan vi få en bättre förståelse för företagande, som bär över tiden?
Kanske är det här som orsaken till svårigheterna att få till stånd en anknytning mellan den övergripande politiken och det vardagliga företagandet ligger. Man behöver inta det individuella vardagliga perspektivet för att kunna uppskatta och inse företagandets villkor och behov. Problemet för politiken är att man vill kunna redovisa beslut och åtgärder, det är svårare att främja långsiktig utveckling, som företagande. Med hjälp av de tre synsätten som jag pekat på tror jag att vi kan få verktyg att tala om företagandets drivkrafter och förutsättningar på ett tydligare sätt. Det har ett värde i sig. Men det är viktigt också i dialogen med företrädare för andra områden i samhället.
Men Tomas Frostberg lät oss hållas lite och inledde med en kort tillbakablick med start i det lyckorus som vi öresundsbor befann oss i kring år 2000. Kanske var detta ett lyckorus som snarare baserades på ett antal punktinsatser som inte förmådde bygga bort kulturella barriärer. Det som regionen behöver när flera storbolag väljer att flytta eller lägga ner verksamheter är fler ”Astra-Zeneca-exempel”. Ett exempel som öppnar upp för en skara av entreprenörer att kliva fram när en stor jätte försvinner från kartan. Vi kan inte fortsätta förlita oss på de stora dragloken, eller som Tomas uttryckte det ”Skånes viktigaste utmaning är att lyfta fram vikten av ägarledda bolag”. Frågan är om inte det ger stora ringar på vattnet för hela regionen den dagen fler har den insikten?
En annan ljuspunkt är att tillgången till tidigt kapital blir allt bättre. Entreprenörer som själva lyckats är ofta välvilligt inställda till att investera tidigt i andra entreprenörer. Även mindre medel kan få avgörande betydelse om de kommer i rätt tid.
Frågan är om dagens mest intressanta inslag ändå inte var erfarenhetsutbytet i arbetsgrupperna. Som att höra hur någon har tagit tjuren i hornen och genomfört en ”ekonomiska storstädning” i bolaget, ni vet den som många pratar om men som få gör. Eller att diskutera de expansionsplaner som en annan ägarledare står inför det kommande året.
Tillväxtverket driver sin verksamhet genom olika program, projekt eller direkta företagsstöd med målen att skapa fler och växande företag för hållbar tillväxt och för att främja utvecklingskraft i alla delar av landet.