Vi befinner oss ständigt i olika förhandlingssituationer! Vi förhandlar med vår partner om att bygga om köket eller resa till värmen, med tonårsbarnen när de skall vara hemma en lördagskväll, med kunder om villkoren, med leverantören om leveransplaner, med kollegor om budgeten, etc. Är vi medvetna om att vi befinner oss i en förhandlingssituation? Vad har vi för strategi och hur förbereder vi oss?
De som deltagit i förhandlingsutbildningar har lärt sig vikten av att identifiera ”Förhandlingsutrymmet”. Både köpande och säljande parter har således i förväg funderat på det högst/lägsta pris man kan betala/acceptera – förhandlingsutrymmet är identifierat! Sedan finns det ett antal tips och trix för att komma ut så bra som möjligt. Den här förhandlingsstilen skulle man kunna kalla en positionell stil. Båda parter har definierat sin position och sedan skall man uppnå ett resultat som båda parter kan acceptera. Problemet med denna stil är att båda parter har gjort eftergifter vilket leder till att man efter förhandlingen funderar på om man kunde få ut något mer ur förhandlingen. Skulle man kunnat komma ut lite bättre på någon punkt? Ett annat problem är att man gjort eftergifter och dessa måste man ju kunna ta igen på något sätt – ju förr desto bättre.
Det finns en annan strategi inför en förhandling som utvecklats på Harvard Law School under ledning av professor Roger Fisher. Här förhandlar man utifrån gemensamma överenskomna principer, dvs ”Hur kommer vi överens – utan att göra eftergifter”.
En grundprincip är att skilja mellan människor och sakfrågor. Syftet är att bygga upp ett långsiktigt förtroende. Förtroendet behövs när förhandlingsutfallet skall implementeras. ”Var mjuk med människor och hård med fakta”!
Inför mötet med en förhandlingspartner så fundera på hur den andre uppfattar mig. Finns det en positiv grundsyn eller något gammalt som ligger och skvalpar. Det kan också vara värt att fundera på vilket ordval jag väljer att använda för att skapa ett öppet och konstruktivt förhandlingsklimat.
Vid planering av en förhandling så inventera och prioritera våra grundläggande intressen och vilka intressen som vi tror den andra har. Sedan går ni igenom intresselistan och stämmer av vilka som är gemensamma vilka som är åtskilda. Denna inventering syftar till att undvika i att hamna i positioner.
De intressen som skiljer oss får vi hantera ett i taget. Vi letar efter objektiva mått som är allmänt vedertagna och accepterade, vi arbetar tillsammans för att kreativt komma fram till en lösning på det intresse där vi inte är överens. På så sätt arbetar vi oss systematiskt igenom alla de intressen där vi inte är överens. Ibland hamnar vi i en situation där vi inte kan komma överens om ett avtal. Då kan vi fråga varandra. ”Vi är överens om dessa tolv punkter men inte det sista, ska vi verkligen ge upp eller fortsätta arbeta på att hitta en kreativ lösning på den trettonde och avgörande punkten”.
Det finns situationer när vi inte kan komma överens då våra intressen skiljer sig allt för mycket. Innan förhandlingen skall man definiera vad som är vårt bästa alternativ till en förhandlingslösning och vad som är den andre bästa alternativ till en förhandlingslösning. Vad gör vi om vi inte kommer överens?
Nästa gång du inleder en förhandling så kan du testa med att fråga ”Ska vi förhandla utifrån positioner eller principer”? Kolla reaktionen.
Ulf Harling har under november på ett mycket uppskattat sätt medverkat som resursperson i ÄgarLedare®
Eftersom inte bara missnöjda kunder utan även nöjda kunder hörs mer än någonsin så kan du bygga upp en engagerad ”Fan Tribe” av ambassadörer som hjälper dig. Framför allt kan rätt budskap idag nå hur långt som helst – utan kostnad, och ett smart, genuint litet företag kan bli omtyckt på ett helt annat sätt än ett stort. Att ta fram relevant innehåll som läsare gillar och sprider – ”Content Marketing” är hetare än någonsin – och det är lättare för dig som liten än för de stora.
Men Tomas Frostberg lät oss hållas lite och inledde med en kort tillbakablick med start i det lyckorus som vi öresundsbor befann oss i kring år 2000. Kanske var detta ett lyckorus som snarare baserades på ett antal punktinsatser som inte förmådde bygga bort kulturella barriärer. Det som regionen behöver när flera storbolag väljer att flytta eller lägga ner verksamheter är fler ”Astra-Zeneca-exempel”. Ett exempel som öppnar upp för en skara av entreprenörer att kliva fram när en stor jätte försvinner från kartan. Vi kan inte fortsätta förlita oss på de stora dragloken, eller som Tomas uttryckte det ”Skånes viktigaste utmaning är att lyfta fram vikten av ägarledda bolag”. Frågan är om inte det ger stora ringar på vattnet för hela regionen den dagen fler har den insikten?
En annan ljuspunkt är att tillgången till tidigt kapital blir allt bättre. Entreprenörer som själva lyckats är ofta välvilligt inställda till att investera tidigt i andra entreprenörer. Även mindre medel kan få avgörande betydelse om de kommer i rätt tid.
Frågan är om dagens mest intressanta inslag ändå inte var erfarenhetsutbytet i arbetsgrupperna. Som att höra hur någon har tagit tjuren i hornen och genomfört en ”ekonomiska storstädning” i bolaget, ni vet den som många pratar om men som få gör. Eller att diskutera de expansionsplaner som en annan ägarledare står inför det kommande året.