Category: Marknad och sälj

Förhandling – lösningar istället för låsningar

HarlingVi befinner oss ständigt i olika förhandlingssituationer! Vi förhandlar med vår partner om att bygga om köket eller resa till värmen, med tonårsbarnen när de skall vara hemma en lördagskväll, med kunder om villkoren, med leverantören om leveransplaner, med kollegor om budgeten, etc.  Är vi medvetna om att vi befinner oss i en förhandlingssituation? Vad har vi för strategi och hur förbereder vi oss?

De som deltagit i förhandlingsutbildningar har lärt sig vikten av att identifiera ”Förhandlingsutrymmet”. Både köpande och säljande parter har således i förväg funderat på det högst/lägsta pris man kan betala/acceptera – förhandlingsutrymmet är identifierat! Sedan finns det ett antal tips och trix för att komma ut så bra som möjligt. Den här förhandlingsstilen skulle man kunna kalla en positionell stil. Båda parter har definierat sin position och sedan skall man uppnå ett resultat som båda parter kan acceptera. Problemet med denna stil är att båda parter har gjort eftergifter vilket leder till att man efter förhandlingen funderar på om man kunde få ut något mer ur förhandlingen. Skulle man kunnat komma ut lite bättre på någon punkt? Ett annat problem är att man gjort eftergifter och dessa måste man ju kunna ta igen på något sätt –  ju förr desto bättre.

Det finns en annan strategi inför en förhandling som utvecklats på Harvard Law School under ledning av professor Roger Fisher.  Här förhandlar man utifrån gemensamma överenskomna principer, dvs ”Hur kommer vi överens – utan att göra eftergifter”.

En grundprincip är att skilja mellan människor och sakfrågor. Syftet är att bygga upp ett långsiktigt förtroende. Förtroendet behövs när förhandlingsutfallet skall implementeras. ”Var mjuk med människor och hård med fakta”!

Inför mötet med en förhandlingspartner så fundera på hur den andre uppfattar mig. Finns det en positiv grundsyn eller något gammalt som ligger och skvalpar. Det kan också vara värt att fundera på vilket ordval jag väljer att använda för att skapa ett öppet och konstruktivt förhandlingsklimat.

SE 03 novVid planering av en förhandling så inventera och prioritera våra grundläggande intressen och vilka intressen som vi tror den andra har. Sedan går ni igenom intresselistan och stämmer av vilka som är gemensamma vilka som är åtskilda. Denna inventering syftar till att undvika i att hamna i positioner.

De intressen som skiljer oss får vi hantera ett i taget. Vi letar efter objektiva mått som är allmänt vedertagna och accepterade, vi arbetar tillsammans för att kreativt komma fram till en lösning på det intresse där vi inte är överens. På så sätt arbetar vi oss systematiskt igenom alla de intressen där vi inte är överens. Ibland hamnar vi i en situation där vi inte kan komma överens om ett avtal. Då kan vi fråga varandra. ”Vi är överens om dessa tolv punkter men inte det sista, ska vi verkligen ge upp eller fortsätta arbeta på att hitta en kreativ lösning på den trettonde och avgörande punkten”.

Det finns situationer när vi inte kan komma överens då våra intressen skiljer sig allt för mycket. Innan förhandlingen skall man definiera vad som är vårt bästa alternativ till en förhandlingslösning och vad som är den andre bästa alternativ till en förhandlingslösning. Vad gör vi om vi inte kommer överens?

Nästa gång du inleder en förhandling så kan du testa med att fråga ”Ska vi förhandla utifrån positioner eller principer”?  Kolla reaktionen.

Ulf Harling har under november på ett mycket uppskattat sätt medverkat som resursperson i ÄgarLedare®

Ägarledare – använd dubbeltestmetoden för hantering av kejsarens nya kläder

1 IMG_8488 - FABIANWESTER.com

Från mina många år som företagsledare, vet jag vilket elände man har med att värja sig mot alla nya frälsningsläror som dyker upp och som kommer att lösa alla ens problem. Säger dom.

Trots att man tycker sig känna igen det mesta (utom den nya trebokstavsförkortningen) så kan det ju ligga något i allt ordsvallet

Jag använder dubbeltestmetoden – snabb och effektiv. Jag tar fram en resultaträkning, pekar på siffrorna och säger så här:

  1. Vilken nytta gör din trollformel för att öka vår omsättning (första raden i resultaträkningen)?
  2. Vilken nytta gör den för att förbättra vårt resultat (sista raden i resultaträkningen)?

Den som inte på en minut per punkt kan sammanfatta vad den nya fantastiska metoden kan uträtta för bolagets

  • Tillväxt
  • Lönsamhet

åker ut, eftersom det ytterst är dessa två faktorer som avgör företagets överlevnad och utveckling.

Ålder och erfarenhet har därefter lärt mig att denna enkla formel kan man tillämpa också på sig själv och på medarbetarna i företaget.

Även internt kläcker vi ju ur oss idéer som vi blir förälskade i och hittar massor av bra argument för. Det kan handla om allt möjligt, allt från att utveckla en ny produkt till sponsring av din golfklubb. Ta fram resultaträkningen och ställ de två frågorna, till dig själv eller din medarbetare.  Effekten är ofta förödande.  Men nyttig för företaget. Pröva!

Rune Brandinger

Rune är styrelseproffs och ger idag mycket av sin tid till ägarledda bolag. Under 2013/2014 är han huvudlärare i ett projekt som ÄgarLedare® driver på uppdrag av Tillväxtverket. Projektet går ut på att utveckla och förnya styrelsearbetet i ägarledda bolag.

Ägarledare – webben är din vän

Internet tar i princip bort kostnaden för kommunikation. Alla får idag en nästan lika stor mikrofon. Hur påverkas företag, stora som små av detta – och hur växer du på nätet? Frågan adresserades under en eftermiddag med Skånegruppen den 12 mars. Under dagen behandlades övergripande nätets karaktär och konkreta tips förmedlades kring hur mindre ägarledda företag kan hantera sin omvärldsbevakning, sina sajter och sin sociala medienärvaro.

Fördelar för stora företag

IMG_1516 - FABIANWESTER.com

Den överväldigande delen av all kommunikation med och om vilket varumärke som helst sker numera allt mera på nätet. Kommunikationsformerna utvecklas så snabbt att endast nischade experter hänger med. Medan kostnaden för att nå många, även annonskostnaderna, har fallit så tar det tid att lära sig hantera det nya, hänga med och även att faktiskt kommunicera.

Denna utveckling gynnar större företag och nyare affärsmodeller, som ofta lättare kan nå konsumenter över de barriärer i rum och tid som tidigare avskärmat lokala företag. De avancerade dataanalyserna och de modernaste annons- och kommunikationsformaten för att sälja fortsätter att gynna storföretagen, som når allt längre. Men det är inte hela sanningen.

…men ännu större för mindre

Att alla får en lika stor mikrofon innebär att kunderna har mer makt än någonsin. Andelen missnöjda kunder – som kan minimeras i det lilla bolaget på ett helt annat sätt än i det stora – hörs mer än någonsin. Via nätet kan du vara nära dina kunder. Som småföretag kan du vara genuin på ett helt annat sätt än en tiotusenmannaorganisation – du har kunskapen och befogenheten att direkt ge korrekta svar och hjälpa kunderna på mycket lättare sätt än i storföretag.

IMG_0647Eftersom inte bara missnöjda kunder utan även nöjda kunder hörs mer än någonsin så kan du bygga upp en engagerad ”Fan Tribe” av ambassadörer som hjälper dig. Framför allt kan rätt budskap idag nå hur långt som helst – utan kostnad, och ett smart, genuint litet företag kan bli omtyckt på ett helt annat sätt än ett stort. Att ta fram relevant innehåll som läsare gillar och sprider – ”Content Marketing” är hetare än någonsin – och det är lättare för dig som liten än för de stora.

Annonsmässigt under detta år då fler kommer att surfa från mobilen så finns det omfattande möjligheter för små- och medelstora lokala bolag att enbart betala för att nå intresserade potentiella kunder i närområdet – när de efterfrågar tjänsten.

Kanaler och mål

Mängden kanaler ett företag väljer, och hur aktiv man väljer att vara måste naturligtvis stå i paritet med verksamhetsmål, intäkt per kund och mängd kunder. Det finns en kostnadsmässig anledning varför till exempel Google i princip inte svarar direkt på frågor i sociala medier. Frågan om man säljer till konsumenter eller företag är viktig här. Helt klart är att sociala medier är mer användbart för den förra kategorin, och för långsiktigt varumärkesbyggande och försäljning snarare än kortsiktigt sälj. Men även för B2B-företag finns idag kanaler och metoder mycket väl ägnade för att nå prospects, vare sig det är personligt nätverkande via LinkedIn, eller bredare varumärkesbyggande (just nu är globala Maersks projekt ett exempel på allas läppar).

Sammanfattningsvis – när alla har en megafon gynnas den som har de nöjdaste kunderna och den smartaste och genuinaste kommunikationen med dem – det är din fördel som ägarledare.

Erik ArnbergErik_201302b
Kommunikationsrådgivare
Parrotfish

Hur planerar ägarledare för sin exit…

IMG_8640 - FABIANWESTER.com

Frågan var aktuell som tema i två av våra nätverk under mars månad. Vi kunde ganska snart konstatera att exit är ingen fråga som finns på en ägarledares dagordning. Däremot finns ett starkt intresse av att ha ett välskött företag med ordning och reda, så om och när frågan blir aktuell av en eller annan anledning, ska företaget vara säljbart när det inträffar.

Det är en sund inställning som ägarledare har i jämförelse med kvartalskapitalismens kortsiktiga synsätt. En ägarledare är långsiktig i sitt företagande och mindre riskbenägen. Företaget är inte sällan ägarens samlade ekonomiska tillgångar och dessa ska förvaltas på bästa sätt över tiden. Det innebär sannolikt en långsammare tillväxt, men i de flesta fall en stabilare och sundare utveckling.

IMG_6884 - FABIANWESTER.com

Många ägarledare är också öppna för förvärv av andra företag som en del i en tillväxtstrategi, men först när rätt tillfälle ges.

Att bygga upp en egen verksamhet innebär ett stort emotionellt engagemang. Därför är ett ägarskifte förenat med mycket starka känslor – personal och kunder blir en mycket viktig fråga att ta hänsyn till och blir överordnad priset för bolaget vid en försäljning.

På frågan om att generationsskifta inom familjen, visar det sig att de flesta ägarledare sällan planerar för detta. De vill ge sina barn friheten att välja sin egen framtid, men om någon visar intresse och talang, så är inte tanken främmande att låta någon ta över företaget.

Under kvällarna framkom många goda råd… Inför ett ägarskifte finns några faktorer som har en direkt påverkan på värderingen av bolaget:

  • Hur beroende är den nye ägaren av dig som tidigare ägare
  • Vilken tillväxt har ditt företag presterat och hur bedömer ni framtiden
  • Hur lönsam är verksamheten egentligen
  • Hur ”starkt” är varumärket
  • Hur bred är kundbasen
  • Vilken marknadsandel och marknadsposition har företaget

Och till sist, sluta aldrig att växa! Att växa är något som ständigt utmanar och stimulerar våra organisationer. Det motiverar oss själva och våra medarbetare. När vi växer utmanas vi ideligen och tvingas effektivisera, förbättra och prestera något mera. Det gör företaget betydligt mer intressant för alla parter.

Ulf Mattebo

Utmaningar inför 2013

IMG_1473 - FABIANWESTER.com

Det är ingen överdrift att förväntningarna var höga. Ett tema som Framtidsspaning 2013 kan ju vid en första anblick låta både klyschigt och ytligt, men sanningen är nog snarare att varje ägarledare ser på varje nytt år med stor respekt. Respekt för de utmaningar som ligger utanför den egna kontrollen men också respekt för de konkreta möjligheter som väntar på att fångas.

Att vi tog oss an dagens tema tillsammans med Tomas Frostberg är ingen slump. Kombinationen av ett brett Öresundsperspektiv och tron på kraften i entreprenörskapet är en utmärkt grund när vi som ägarledare navigerar i snårskogen av politiska beslut, storbolagens nerläggningar och möjliga bolagsförvärv.

IMG_1609 - FABIANWESTER.comMen Tomas Frostberg lät oss hållas lite och inledde med en kort tillbakablick med start i det lyckorus som vi öresundsbor befann oss i kring år 2000. Kanske var detta ett lyckorus som snarare baserades på ett antal punktinsatser som inte förmådde bygga bort kulturella barriärer. Det som regionen behöver när flera storbolag väljer att flytta eller lägga ner verksamheter är fler ”Astra-Zeneca-exempel”. Ett exempel som öppnar upp för en skara av entreprenörer att kliva fram när en stor jätte försvinner från kartan. Vi kan inte fortsätta förlita oss på de stora dragloken, eller som Tomas uttryckte det ”Skånes viktigaste utmaning är att lyfta fram vikten av ägarledda bolag”. Frågan är om inte det ger stora ringar på vattnet för hela regionen den dagen fler har den insikten?

Över till framtidsperspektivet. Föga förvånande konstaterar Tomas att psykologin kommer att styra 2013, men att flera positiva genombrott är fullt möjliga.

  • En nyckel är att lyfta interna och externa entreprenörer. Här finns krafter som rätt tillvaratagna kan påverka utgången av de kommande åren, även redan 2013.
  • Ta till vara, och prioritera, befintliga mötesplatser och skapa nya. ÄgarLedare®, Handelskammaren m.fl.
  • Se Skåne som en del av världen och relatera till möjligheter därefter. Initiativ på temat ”mångfald” har dragits igång och här finns en stor framtidspotential för fler.

IMG_1730 - FABIANWESTER.comEn annan ljuspunkt är att tillgången till tidigt kapital blir allt bättre. Entreprenörer som själva lyckats är ofta välvilligt inställda till att investera tidigt i andra entreprenörer. Även mindre medel kan få avgörande betydelse om de kommer i rätt tid.

En tänkvärd fråga är hur vi befintliga ÄgarLedare kan bli bättre på att identifiera ”nya” entreprenörer och supporta dessa både erfarenhetsmässigt men också genom att investera i startups?

Avslutningsvis kunde Tomas Frostberg inte låta bli att vara lite självkritisk till sin egen bransch: ”journalister måste bli bättre på att lyfta det goda exemplet, inte bara gnälla och granska”.

IMG_1714 - FABIANWESTER.comFrågan är om dagens mest intressanta inslag ändå inte var erfarenhetsutbytet i arbetsgrupperna. Som att höra hur någon har tagit tjuren i hornen och genomfört en ”ekonomiska storstädning” i bolaget, ni vet den som många pratar om men som få gör. Eller att diskutera de expansionsplaner som en annan ägarledare står inför det kommande året.

Frågor som kvarstår att bli besvarade under 2013 är t.ex. Hur växer man på nätet? Hur blir man effektiv i samarbetet med myndigheterna? Vilka möjligheter innebär EES för skånska företag? Med sådana frågor på agendan känns det som att det blir fullt hus även på kommande ägarledarmöten under året…

Jakob Mellergård, Dreambag Event AB   www.dreambag.se